3 idées digitales pour rénover votre organisation commerciale

Si vous êtes dirigeant d’entreprise, vous avez remarqué que la vente a évolué et que le digital change la donne. Cet article vous donne des clés pour insuffler une bonne dose de digital dans vos processus commerciaux.

3 idées digitales pour rénover votre organisation commerciale

Le digital impacte fortement les processus d’achat

Vous vous en êtes rendu compte, on n’achète plus comme avant. Quel que soit l’âge d’un acheteur – je ne parle pas ici que des milleniums, des digital natives, des générations Z –, Google et les écrans en général sont devenus nos meilleurs amis.

Dans le monde du B2C plus de 80 % des consommateurs consultent le web avant de faire un achat. Je me suis surprise l’autre jour, au rayon « vins » d’une grande surface, à chercher les avis et notes d’experts sur mon smartphone, pour une bouteille de vin blanc d’Alsace que j’étais sur le point d’acheter.

Dans les boutiques d’électroménager ou chez les concessionnaires automobiles, les vendeurs sont dépassés et déclarent que leurs clients en savent plus sur le produit qu’ils souhaitent acheter que le vendeur lui-même.

C’est une réalité. Le client recherche un produit et passe environ une heure à se renseigner. Le vendeur, lui, a plusieurs dizaines voire plusieurs centaines de références dans son rayon.

Dans le secteur du B2B, 92 % des acheteurs commencent par une recherche sur Google et 75 % utilisent les réseaux sociaux.

Dans tous les cas, le chiffre que je retiens et qui me semble résumer ces comportements d’achats est que 60 % du processus d’achat est réalisé avant de rencontrer un vendeur ou un partenaire professionnel. (selon Gartner)

Autrement dit, si vous n’êtes pas présent en ligne pendant la phase de préparation d’achat de votre prospect, il y a de fortes chances qu’il ne vous consulte jamais.

Bien entendu, il n’y a pas que la préparation à l’achat qui est impactée.

Après un rendez-vous commercial, que ce soit avec son menuisier ou avec son fournisseur de matières premières, le client va essayer de se rassurer et de sécuriser son achat. Il va chercher des avis sur internet ou des éléments qui confortent son choix.

En bref, le digital impacte fortement le processus d’achat de vos clients et prospects. Selon le vieil adage « aller là où est le client », il est temps que votre entreprise et votre organisation commerciale investissent le digital. Voici 3 idées pour vous lancer ou accélérer.

Investir les réseaux sociaux pour vendre avec le Social Selling

Le digital, c’est aujourd’hui deux territoires. D’un côté, l’univers des sites web, organisé par Google qui en est la porte d’entrée principale. De l’autre, les réseaux sociaux, Facebook et son fils adoptif Instagram, Linkedin, Twitter et les autres. C’est aujourd’hui sur ces deux territoires, les sites web d’un côté, les réseaux sociaux de l’autre, que les internautes passent leur temps et construisent leur opinion.

Pour investir les réseaux sociaux, vous avez deux solutions à votre disposition. La première est d’ouvrir un compte ou une page pour votre entreprise et publier de temps en temps des informations « corporate ». A la manière des actualités présentes sur votre site web, vous donner des « nouvelles » de votre entreprise et de vos produits. Cette présence est un bon début mais sachez que ça n’est pas comme ça que vous allez déclencher des opportunités commerciales.

La vraie bonne idée est d’engager votre force commerciale sur ces mêmes réseaux sociaux pour entretenir une conversation avec vos clients et stimuler le chiffre d’affaires. C’est ce qu’on appelle le Social Selling. Qu’est-ce que j’entends par « force commerciale » ?

Vous êtes commerçant, c’est vous-même ou le responsable de votre magasin. Vous êtes menuisier, ce sont vos vendeurs. Vous êtes un prestataire de mobilier de bureau, ce sont vos commerciaux.

Sachez qu’en engageant vos collaborateurs sur les réseaux sociaux vous avez potentiellement 10 à 25 fois plus de visibilité qu’en laissant votre entreprise seule à communiquer. Notez également, que les commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux sont plus nombreux que les autres à dépasser leur objectif de chiffre d’affaires et détectent plus de projets.

« L’utilisation de Linkedin est aujourd’hui l’outil principal de prospection pour certains de nos conseillers. » affirme Yannick Descours, Directeur Marché Pros & Entreprises, chez Adrea Mutuelle, Groupe Aesio.

L’usage des réseaux sociaux est un véritable levier de performance commerciale.

Se tourner vers ses clients avec l’Inbound marketing

Du côté du marketing et de la communication, on a souvent pris l’habitude de parler beaucoup de son produit, beaucoup de son entreprise, beaucoup de soi.

Comme vous êtes un dirigeant à l’écoute de son marché, vous avez certainement compris que cette formule ne fonctionne plus aussi bien. A l’instar de la conversation que vous avez avec vos prospects lors d’un entretien commercial, votre marketing et votre communication peuvent aujourd’hui parler d’autre chose que vous.

C’est le principe de l’Inbound marketing qui a pour objectif d’attirer vos prospects plutôt que d’aller les chercher avec des techniques « sortantes » plus ou moins agressives. Pour attirer vos prospects vers votre entreprise, le discours à tenir change et les contenus aussi.

On part du principe qu’avant d’avoir un projet d’achat, avant de refaire sa cuisine ou de changer son matériel de bureau, votre prospect a un problème à résoudre ou un projet à mener. Et c’est là que l’inbound marketing entre en scène. Il vous permet d’alimenter les internautes à ce moment de leur cycle d’achat, très en amont, afin qu’ils entrent en contact avec vous plus tôt dans leur processus. Et ça marche !

Adieu les campagnes publicitaires intrusives, les campagnes de prospection téléphonique à froid, les emailings massifs non ciblés. Bonjour le conseil avant-vente, le référencement naturel sur Google, la mise en avant d’expertises sur les réseaux sociaux, le re-ciblage intelligent par email et les contacts entrants !

Aligner les ventes et le marketing

Nous voyons de plus en plus chez nos clients, des collaborateurs à double casquette « marketing et ventes » ou tout du moins, des marketeurs et des vendeurs dans les mêmes équipes avec les mêmes managers. Le digital pousse les dirigeants à repenser leur organisation et paradoxalement à revenir aux fondamentaux. Étonnant et plutôt sympathique non ?

« Une fois que nous avons engagé nos conseillers commerciaux sur les réseaux sociaux, nous avons lancé un vaste plan marketing pour leur fournir des contenus ‘avant-vente’ de qualité à destination de nos clients. » ajoute Yannick Descours.

Quand on s’engage dans une stratégie de social selling, on se rend vite compte que les commerciaux ont besoin du marketing pour fournir des contenus de qualité.

Quand le marketing produit des contenus centrés sur les projets ou les problématiques des clients, on comprend que les meilleurs diffuseurs de ces contenus sont les forces commerciales, CQFD. Ici, l’alignement du marketing et des ventes prend tout son sens et c’est ensemble qu’ils sont le plus performants.

Comme vous le comprenez ici, les techniques commerciales et marketing utilisées dans le digital permettent aux dirigeant de réaliser cette convergence marketing – vente souvent rêvée, rarement réalisée.

Alors à vous de trouver le bon rythme pour votre entreprise, les bonnes personnes, de bien vous entourer pour digitaliser vos process et méthodes commerciales et n’oubliez jamais que digital rime parfois avec « back to basics ».

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