Comment mener son entreprise à l’international ?

Vous êtes dirigeant et vous avez la volonté de faire grandir votre entreprise grâce à l'international ? Comment vous y prendre ? Et est-ce vraiment le moment ?

Comment mener son entreprise à l'international ?

Le bon moment pour se lancer à l’international

Lorsque son entreprise est solidement implantée en France, tout chef d’entreprise souhaite naturellement aller un peu plus loin. Il se pose alors la question d’aller à l’international.

Votre décision de vous lancer sur la scène internationale doit reposer sur plusieurs facteurs :

  • L’activité de l’entreprise doit tourner et des perspectives de stabilité à plusieurs années (3-4 ans) doivent être établies ;
  • L’activité doit générer suffisamment de cash pour vous permettre d’investir à l’international ;
  • Vous devez être conscient qu’il s’agit d’un investissement sur la durée (3, 4, 5 ans), et que le retour sur investissement sera à plus de 2 ans.

Un autre critère à prendre en compte : le temps dont vous disposez.

La ressource primordiale pour se lancer à l’international est le temps. Vous devez avoir du temps disponible pour vous consacrer à cette nouvelle phase de la vie de votre entreprise, car c’est une mission impossible à réaliser en dilettante.

Étapes à suivre et bons réflexes pour un développement réussi à l’étranger

Vous avez un budget à disposition et vous avez réussi à dégager du temps pour vous lancer dans ce nouveau projet ? Voici maintenant, chronologiquement, les étapes à suivre pour un développement à l’international.

Se poser des questions sur son entreprise : diagnostic interne

Avant de se lancer, il est impératif de se poser les bonnes questions. Profitez de l’occasion pour faire un diagnostic interne, re-réfléchir aux « process » mis en place, à l’organisation actuelle.

Réfléchissez ensuite aux possibilités d’export : avez-vous de la documentation commerciale et technique en plusieurs langues ? Votre site web peut-il être traduit en langue étrangère ? Avez-vous des personnes en France capables de répondre aux sollicitations ou problèmes techniques en d’autres langues ? etc.

Se poser beaucoup de questions en amont est le meilleur réflexe à avoir !

 

Choisir dans quel(s) pays exporter : diagnostic externe

Bien souvent, une entreprise exporte par opportunité, et c’est parfois une erreur : d’autres pays sont peut-être plus proches ou avec plus de potentiel. Ne partez pas tête baissée dans une direction juste par opportunité, ou si vous êtes trop fragile en France.

Posez-vous plutôt la question d’où exporter, quel pays présente un avantage ? Et communiquez avec la personne que vous avez embauchée pour répondre à ces questions.

Un diagnostic externe (concurrents, possibilités d’implantation, freins) vous permettra de prendre la bonne décision au bon moment et pour les bonnes raisons.

Utiliser le bon outil : la matrice de décision

La matrice de décision par sous-région ou par pays correspond à la liste de pays par potentiel de marché, dressée en fonction du produit ou du service que l’on propose. La COFACE fournit une multitude de fiches pays qui contiennent de nombreuses informations économiques. C’est un atout lorsque l’on réalise son diagnostic externe.

En parallèle, indiquez toutes les contraintes et barrières (droits de douane par exemple), contraintes réglementaires, contraintes logistiques (si vous vendez des produits frais, votre développement risque d’être compliqué).

Mettez ensuite tous ces éléments en perspective avec les capacités d’organisation (finances, ressources humaines).

Cette matrice va vous permettre de prioriser les pays où vous installer, et mettre en lumière ceux à privilégier.

Bien s’entourer pour se lancer à l’international

Pour mener à bien son lancement à l’international, il est important de bien s’entourer. Tout d’abord si vous, chef d’entreprise, n’avez pas assez de temps à consacrer au projet, vous devez vous entourer de personnes qui le feront pour vous.

Dès le début, vous pouvez embaucher un Responsable export ou un assistant Logistique et Administratif ; ces profils sauront vous épauler.

Entourez-vous ensuite de bonnes compétences. Faites appel au club V.I.E via votre réseau. Ce club d’anciens V.I.E est un véritable vivier de talents où les entreprises peuvent « piocher » pour trouver des candidats qui feraient de bons collaborateurs à intégrer aux équipes. Envoyez ces recrues sur place : vos clients internationaux ont besoin de contacts à proximité et réactifs.

Côté financement, entrez en relation avec la BPI, l’acteur n°1 du financement, et la banque de votre entreprise. Sachez que bien souvent, un financement est possible avec ces 2 organismes en même temps.

Pour vous accompagner dans l’analyse du marché, travaillez avec Business France et les conseillers du Commerce extérieur. Ils sauront vous aider à faire une étude plus fine du marché, voire même à faire un premier salon sur place.

Pour compléter ces actions, faites jouer votre réseau : MEDEF de votre région, club de dirigeants, évènements et rencontres, etc. Le développement de votre entreprise à l’international ne se fera pas sans ces acteurs. « Networkez » ! Confronter son entreprise et ses produits sur d’autres pays est très challengeant.

Alors posez-vous les bonnes questions, effectuez des analyses internes et externes poussées, n’hésitez pas à faire du networking. Persévérez mais faites-vous aussi plaisir.

Pour développer votre entreprise, pensez aussi digital et lisez notre article 3 idées digitales pour rénover votre organisation commerciale.

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